Malgré ce que les gens pensent, la télévente reste le moyen le plus efficace de générer de l’intérêt à partir de nouveaux prospects. Cela permet aussi de conclure des ventes. Une campagne de télévente peut être l’outil qu’il vous faut pour communiquer avec votre public cible. Ainsi que recueillir des renseignements précieux. La télévente est reconnue pour son efficacité en matière de qualification de prospects, de prise de rendez-vous, de gestion d’événements…

La télévente, comment réussir

Évidemment, le simple lancement d’une campagne de télévente ne suffit pas à garantir le succès des ventes. Il y a des éléments clés que l’on doit avoir en place et surveiller constamment pour tirer le meilleur parti de ses campagnes.

Plusieurs stratégies de télévente peuvent aider.

La réponse immédiate a plus grand impact

Les prospects peuvent provenir de sites web, de campagnes, etc. Pourtant, 78% des spécialistes du marketing B2B admettent que la qualification des prospects est leur plus grand défi. Les entreprises qui répondent aux leads (prospects) web ans les 5 minutes sont 100 fois plus susceptibles d’établir un lien avec eux que les entreprises qui répondent 30 minutes plus tard. De plus, ils ont 21 fois plus de chances de réussir à qualifier ces prospects. Il faut donc savoir quel est le meilleur moment pour les appeler.

Il faut donc configurer les politiques de temps de réponse. Collaborer avec l’équipe marketing pour définir ce qui constitue un prospect qualifié. Élaborer les questions nécessaires pour qualifier ces prospects. Toutes ces étapes peuvent vous aider à définir la bonne voie pour les représentants commerciaux. Définir une véritable « avance » exige un ajustement continu par le biais d’une relation en boucle fermée entre les ventes et le marketing.

Les réponses marketing automatisées ne peuvent pas rivaliser avec les appels téléphoniques. Le contact humain l’emporte sur toutes sortes d’autres moyens de communication lorsqu’il s’agit de qualifier une piste ou de la maintenir en forme.

Les profils prospect

Formez les représentants de ventes à créer des emplacements différents pour chaque client qu’ils ciblent. Combinez la proposition de valeur, les idées marketing, les points de vue des clients, créez un discours qui résonne bien avec le personnage. Le marketing peut aider à accélérer ce processus en développant une ligne directive qui tient compte de la spécificité des différentes personnalités.

Le profilage de compte

En appelant et en discutant avec les décideurs et les personnes d’influence, les représentants des ventes peuvent vous fournir une intelligence marketing inestimable. En posant des questions et en interagissant avec les gens de l’entreprise, ils sont en mesure de reconnaître leurs points chauds, les occasions de ventes incitative et de ventes croisées, trouver la bonne personne à appeler…

Armés de ce genre d’information, les représentants commerciaux sont en mesure de naviguer à travers l’entreprise de prospection et d’arriver à une décision et à une vente le plus rapidement possible. Les téléventes ne font pas qu’augmenter le nombre de prospects. La télévente établit un équilibre entre quantité et qualité.

Gagner des aperçus exploitables

La performance des ventes ne peut pas être simplement laissée aux suppositions et à l’instinct. Les données seules ne peuvent pas aider beaucoup non plus. Il faut savoir pourquoi une approche a fonctionné et une autre non. Un appel de suivi d’un spécialiste du développement commercial peut apporter beaucoup de perspective à l’image. Les vendeurs doivent affiner les stratégies et les approches, corriger les déficiences… Et même savoir si certaines industries ou entreprises conviennent bien aux produits ou services.

Vous avez probablement besoin d’ajuster votre proposition de valeur ou d’augmenter votre offre avec une nouvelle fonctionnalité. Posez les bonnes questions et vous apprendrez que la vente est un voyage de tactiques et de stratégies toujours plus efficaces.

Coaching en vente

Relativement beaucoup de représentants échouent à cause d’une formation insuffisante en télévente. Vous devez leur fournir des outils de coaching en vente pour l’autoformation et le mentorat. Leur fournir des outils qui les aident à prendre des décisions stratégiques et tactiques en leur fournissant des informations commerciales complètes.